Weißt Du, was mich schon immer am Meer fasziniert hat? Die Beständigkeit. Egal, was drumherum passiert – das Meer schlägt weiter seine Wellen an den Strand. Ebbe und Flut kommen zuverlässig. Du kannst sogar die Uhr danach stellen. Das Meer macht einfach weiter, ob wir nun gerade mit den Füßen durch den nassen Sand spazieren oder weit entfernt im Zillertal einen Kaiserschmarren mampfen. Diese Beständigkeit und „No matter what“-Mentalität habe ich mir immer gewünscht, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen.
Kundenakquise darf leicht und zuverlässig sein.
Und deswegen zeige ich Dir in diesem Blogartikel, woran es liegen kann, dass Du Deine Kunden noch nicht online gewinnst und wie Du das mit organischem und bezahltem Marketing ruckzuck änderst.
Let’s dive in!
Truthbomb: Ohne Kunden hast Du kein Business
Ich schmeiße Dich direkt ins kalte Wasser:
Hast Du keine Kunden, kann Dein Business nicht bestehen.
Egal, ob Du nun Fotografin bist, einen Etsy-Shop hast oder als Webdesigner oder Coach ein Online-Business führst.
Alle haben sie gemeinsam: Sie brauchen zahlende (und wertschätzende!) Kunden, um Umsatz zu machen, Gewinne zu erzielen und letztendlich gut und zufrieden von der Selbstständigkeit zu leben.
Deswegen stellt sich JEDER Selbstständige von Anfang an die Frage: Wie gewinne ich (neue) Kunden? Wie erreiche ich Kunden? Wie funktioniert die Kundenakquise im B2B-Bereich?
Kunden gewinnen für frische Selbstständige – Aller Anfang ist schwer
„Wie finde ich meine ersten Kundinnen und Kunden?“ – eine Frage, die auch ich mir beim Start in die Vollzeit-Selbstständigkeit stellte. Klar – wer würde das nicht?
Wenn die Business-Bubble für Dich noch Neuland ist, fühlst Du Dich wahrscheinlich ein bisschen überfordert – es gibt so viel zu entdecken. Da weiß man irgendwann nicht mehr, wo man zuerst lesen, hören oder schauen soll, stimmt’s? Oh, ich erinnere mich gut.
Nimm, was Du kriegen kannst
Nein. Von dieser Devise war und bin ich keine Freundin. Logisch, Du musst gerade am Anfang den Laden erst einmal ans Laufen kriegen. Und dabei neigen viele Starter*innen dazu, alle Aufträge anzunehmen, die nicht bei drei auf dem Baum sind. Hmm.. ist das ratsam?
Zu Beginn setzt Du Dich selbst unter Druck, den ersten Kunden an Land zu ziehen und machst Freudensprünge, wenn das dann endlich geklappt hat. Aber achte in Deinem Sog aus Unsicherheit, Freude und Start-Naivität darauf, dass Du wertschätzende und respektvolle Kunden gewinnst. Die Tonias. Und die Fritze.
Denn die Wahrheit ist: Bist Du schon ein bisschen länger im Business, hast Du ein Gespür dafür, wer gerade startet, wer sich aufbläst und wem schlicht die Substanz fehlt. Leider gibt es einige Kandidaten, die gerade die Anfänger*innen gerne ausnutzen. Hab ich leider selbst erlebt.
Und genau das bringt mich zum nächsten Abschnitt: Du musst nicht mit JEDEM zusammenarbeiten.
Premium-Kunden gewinnen, mit denen die Arbeit Spaß macht
In meinem 1:1-SEO-Mentoring gibt es ein Symbol, das immer wieder in den Arbeitsunterlagen auftaucht: Eine Welle. Dazu erkläre ich meinen Mentees, dass es immer – ja wirklich IMMER – darauf ankommt, mit Deinen Kund*innen auf einer Wellenlänge zu sein.
Es bringt nämlich niemandem etwas, wenn Du Tonias Weltsicht eigentlich total unterirdisch findest. Wenn Du mit Menschen zusammenarbeitest, die Deine Werte teilen, Deine Botschaft nachvollziehbar finden und mit denen es einfach ein Match ist – ja, dann leistest Du auch Deine allerbeste Arbeit. Und genau das ist wiederum ein riesengroßer Vorteil für Deine zahlenden Kunden. Sie bekommen für ihr Geld schließlich die beste Leistung. Win-Win.
Wie Du genau diese Traumkunden findest und richtig ansprichst, damit sie merken, dass ihr ein Match wie Strand und Meer seid, lernst Du im 1:1-SEO-Mentoring oder im Deep Dive meiner Text-Angebote.
Akquiriere Premium-Kunden
Heißt für Dich: Fokussiere Deine Kundenakquise als Selbstständige oder als Freiberufler auf Premium-Kunden.
- Wer ist mit Dir auf einer Wellenlänge?
- Mit wem macht die Arbeit wirklich Spaß?
- Bei wem kannst Du Deine allerbeste Leistung erbringen?
Kundenakquise – die Methoden müssen nachhaltig sein
Es gibt viele Beispiele für die Neukundengewinnung. Ganz ehrlich: Im Netz werden Dir so viele Maßnahmen versprochen, wie Du neue Kunden gewinnst – so viel Sand gibt’s nicht am Meer.
Und die Maßnahmen zur Neukundengewinnung sind vielleicht auch alle super (gleich lernst Du meine Favoriten kennen), aber das Problem: Nicht alle Methoden passen für alle Selbstständigen.
Auch hier siehst Du wieder: Du darfst differenzieren. Nicht nur WEN Du als Kunden gewinnen willst, sonder auch WIE Du diese Traumkunden akquirieren möchtest.
Nutze Maßnahmen, die zu Dir passen, um Kunden zu gewinnen
Wähle die Methoden und Maßnahmen, die zu Dir und zu Deinem Online-Business passen:
- Wo und wann fühlst Du Dich wohl? Das ist essenziell, weil Du nur dann authentisch bist und Tonia und Fritz nur von jemandem kaufen werden, den sie als glaubwürdig erachten.
- Wie groß ist Dein zeitliches und wie hoch Dein finanzielles Budget?
- Welche Ressourcen hast Du schon, die Du besser und strategischer ausnutzen könntest? Z. B. einen Blog oder einen Newsletter?
Kundenakquise MUSS nachhaltig sein, sonst gibt’s Stress
Egal, für welche Maßnahme(n) zur Kundengewinnung Du Dich entscheidest: Sie sollte nachhaltig sein. Denn: Sonst gibt’s Stress.
Online Kunden zu gewinnen, kann ganz schön auslaugen.
Wenn Du Dich auf kurzfristige Kanäle als All-in-One-Marketinglösung konzentrierst, die Dir für ein paar Stunden das Scheinwerferlicht schenken – tja, dann brennst Du schneller aus, als Du das nächste Limoncello-Eis schlecken kannst.
Deine Kundengewinnung sollte sich wie das Meer verhalten: beständig, zuverlässig und erfrischend.
Plus ein Faktor, den uns das Meer – abgesehen von den Gezeiten – nicht bieten kann: Deine Akquise sollte berechenbar sein. Buchstäblich berechenbar. Dafür brauchst Du nachhaltiges Marketing.
Du gibst und Du bekommst zurück.
Das ist das Ergebnis von nachhaltigem Marketing. Bevor ich Dir dazu ein paar Tipps gebe, kannst Du für Dich an der folgenden Checkliste einmal abhaken: Woran liegt es, dass ich noch keine oder nicht genug Kunden online gewinne?
Was hindert Dich (noch) daran, die richtigen Kunden zu akquirieren?
Lass uns schauen, worin bei Dir das Problem liegen könnte, dass Du aktuell zu wenige Kunden gewinnst. Wenn Du noch ganz am Anfang stehst und auf der Suche nach Deinen ersten Kunden bist, weißt Du direkt, wie es nicht funktioniert. *zwinker*
Ready? Los geht’s.
Du bist nicht sichtbar
Deine Sichtbarkeit ist online zu gering. Dich findet niemand. Tonia und Fritz wissen gar nicht von Deiner Existenz und KÖNNEN so ja auch gar nicht Deine Kunden werden.
Du ertrinkst schlicht im Google-Meer und wirst in der Masse an Wettbewerb übersehen. Das ist ein Schicksal, das sehr viele Selbstständige teilen. Aber die gute Nachricht: Das lässt sich ändern. Und zwar nachhaltig. Später mehr.
Du bist unbeständig
Ein häufiges Problem bei Selbstständigen ist Content-Überforderung gepaart mit Marketing-Wirrwarr. Die Auswahl ist so groß und eigentlich willst Du ja auch bei allem mitmachen, aber was ist das Ergebnis? Genau. Du machst 23 Spatenstiche, aber es bleiben 22 Baustellen. Nicht sinnvoll.
Wenn Du in Deinen Kanälen keine Beständigkeit zeigst, schöpfen Tonia und Fritz kein Vertrauen. Ein Alibi-Blog oder ein Alibi-Newsletter, der alle fünf Monate verschickt wird, ist vergebliche Liebesmüh. Entsprechend werden Tonia und Fritz auch keine Kunden.
Du surfst nur eine Welle
Wenn Du nur einen Marketingkanal bespielst (z. B. Instagram), bist Du abhängig. Was, wenn der Kanal wegbricht? Dein Account gesperrt wird?
Dir fehlen Testimonials, um neue Kunden zu gewinnen
Es ist natürlich besonders am Anfang schwer, viele Kundenstimmen zu haben. Aber wir starten ja alle klein. Trotzdem sind Testimonials sehr wichtig, wenn Du online Kunden akquirieren möchtest.
Denn: Du kannst viel erzählen – aber wer gibt Tonia und Fritz die Sicherheit, dass Du auch wirklich die Wahrheit sprichst? Richtig! Authentische Testimonials, Bewertungen, Feedback & Co.
Fehlt der Part auf Deiner Website bzw. in Deinem ganzen Marketing – tja, dann wird’s tricky. Unterm Strich kannst Du aber auch nur Kundenstimmen sammeln, wenn Du Kunden hast.
Du fokussierst Dich auf kurzfristige Kanäle
Konzentrierst Du Dich ausschließlich auf kurzfristige Kanäle, wie z. B. Instagram, brennst Du schnell aus. Du musst ständig Content produzieren, um sichtbar zu werden und Interessenten auf Dich aufmerksam zu machen. Das ist echt anstrengend. Für Dich und für Tonia und Fritz. Denn: Die beiden werden von morgens bis abends mit Infos bombardiert und wissen dann gar nicht, wo unten oder oben ist.
Investierst Du dagegen in nachhaltiges Online-Marketing, wie beispielsweise SEO und Blog-Marketing, veröffentlichst Du einmal Content und er arbeitet langfristig für Dich. Das klingt doch schon viel besser, oder?
Dein Angebot hat keine klare Message
Sehr häufiger und leider auch sehr weit greifender Fehler: Du vermittelst Tonia und Fritz nicht eindeutig den Wert Deines Angebots. Es fehlt die klare Botschaft, damit sie verstehen, warum genau Dein Angebot ihre Lösung ist.
Du hast keine Sales-Page
Eine Verkaufsseite auf Deiner Website ist nichts Schmieriges oder Verwerfliches. Im Gegenteil. Sie hat die Aufgabe, Tonia und Fritz ehrlich und authentisch zu zeigen, ob Dein Angebot ihre Probleme lösen würde. Eine Sales-Page ist also ein Must-Have, wenn Du online Kunden gewinnen willst. Ohne Sales-Page wird das sehr, sehr schwer.
Denn: Die tollste Über-mich-Seite bringt Dir nichts, wenn Tonia und Fritz auf Deiner Website keine Infos auf einer Verkaufsseite dazu bekommen, wie sie mit Dir zusammenarbeiten können.
Du machst es Tonia und Fritz nicht leicht, Dich als „The One“ zu wählen
Kein gutes Webdesign, keine strategischen und authentischen Website-Texte, keine Sales-Pages, insgesamt zu spärliche Infos … all das verhindert, dass Tonia und Fritz mit einem „Jippieh-Yeah“ auf den Terminbuchungs-Button klicken.
Dein Marketing sollte in jedem Schritt dazu beitragen, dass Deine Traumkunden besser verstehen können, warum Du die richtige Wahl für sie bist. Mach es ihnen leicht. Verwirre sie nicht. Und überfordere sie nicht.
Am Ende ist das Allerwichtigste, dass Tonia und Fritz eine selbstbestimmte Kaufentscheidung treffen können – ohne sich bedrängt zu fühlen.
Online Kunden gewinnen – Organisch vs. Bezahlt
Du siehst: Um online Verkäufe zu generieren, brauchst Du Marketing, das zu Dir passt. So wirst Du sichtbar. Denn: Ohne Sichtbarkeit = keine Sales. Du bleibst eine einsame Insel irgendwo im Meer, die niemand sieht.
Stellt sich nun die Frage: Was kannst Du konkret tun, um sichtbar zu werden und dann Kunden zu generieren? Dafür gibt es 2 Wege: Organische Werbung und bezahlte Werbung.
Organische Werbung, um Kunden zu gewinnen
SEO, Pinterest, Bloggen, Website-Texte – all das sind Beispiele für organisches Marketing.
Unterm Strich geht es beim Content Marketing darum, dass Du Content (also Inhalte) produzierst, der Fragen Deiner Traumkund*innen beantwortet. So wirst Du für sie sichtbar und sie lernen Dich kennen.
Das heißt, um organisch Kunden zu gewinnen, investierst Du Zeit, Mühe und Kreativität.
In der Google-Ergebnisliste siehst Du den Unterschied zwischen organischen und bezahlten Rankings deutlich an dem Begriff „Gesponsert“. Ist eine Platzierung so gekennzeichnet, handelt es sich dabei um eine Google-Werbeanzeige, also um bezahlte Werbung.
Organische Google-Rankings erreichst Du mit richtig guten und authentischen SEO-Texten.
Bezahlte Werbung, um sichtbar zu werden
Neben den klassischen Content-Marketing-Maßnahmen, Kunden zu gewinnen, kannst Du auch direkt Werbung schalten. Sogenannte Ads.
Bei bezahlter Werbung gibst Du dagegen Geld für die Platzierung – also Deine Sichtbarkeit – aus, z. B. auf Instagram, Facebook, LinkedIn oder Google. Du brauchst also ein Budget, um die Ads zu bezahlen.
Bist Du abhängig von bezahlen Werbeanzeigen, ist das als Freiberufler oder Solo-Selbstständige in den meisten Fällen ein großes Problem, da Du nicht dauerhaft ein riesengroßes Werbebudget hast.
12 Wege, um organisch Kunden zu gewinnen
- Eigene Website mit suchmaschinenoptimierte Website-Texten & Sales-Pages
- Blog mit suchmaschinenoptimierten Blogartikeln
- Newsletter
- Empfehlungen
- Social Media
- YouTube
- Gastbeiträge
- Netzwerkevents
- Mailings, Postkarten mit QR-Codes
- E-Mail-Signatur
- Sprich in Deinem Umfeld über Dein Business
Bitte. Keine. Kaltakquise.
Joa. Wer kennt sie nicht? Die tollen Sprachnachrichten der Kevins und Mäxe auf Instagram, die angeblich einen Tipp oder ein Coaching für 15.000 Euro für Dich hätten. Ätzend. Und dann nochmal nachfragen, ob die Nachricht untergegangen wäre? Ich blockiere sie sofort.
Ungefragt Angebote von wildfremden Menschen zu bekommen ist nicht nur rechtlich eine Gratwanderung, sondern auch auf menschlicher Ebene einfach nix. Wirklich. Lass es einfach direkt. Selbst wenn wir es weitläufig in die Maßnahme „Kunden organisch gewinnen“ einsortieren könnten – raus damit!
Kombiniere Maßnahmen zur Kundengewinnung – Die Mischung macht’s
Meine absolute Herzensempfehlung für Dich: Mach Dich niemals abhängig. Egal, ob von organischem Instagram-Marketing oder von bezahlten Google-Ads.
Im Online-Business brauchst Du mehrere Standbeine – wenn eins wegbricht, verlierst Du nicht die Balance.
Und Du erinnerst Dich: Wir wollen ja die Kundenakquise wie das Meer gestalten. Beständig, erfrischend und berechenbar. Verlässlich.
Dafür ist eine Kombi aus bezahlter und organischer Werbung super. Schalte Ads, wenn es passt oder wenn Du einen Push brauchst, aber gewinne durch organisches Marketing – SEO – eine Grundstabilität in Deinem Business.
Bonus: Kundenrückgewinnung
Hast Du bereits Kunden, mit denen die Arbeit viel Spaß gemacht hat? Dann würdest Du Dich doch sicher darüber freuen, noch einmal mit Ihnen zu arbeiten, oder? Sie bestimmt auch!
Maßnahmen, um Neukunden zu gewinnen, sind bei einer gesunden Kundenakquise tatsächlich nur die halbe Miete. Die Kundenrückgewinnung ist ein genauso wichtiger Teil. Denn: Diese Menschen hast Du bereits als Kunden gewonnen, sie waren mit Deiner Arbeit zufrieden und nun wären sie vielleicht bereit für ein weiteres gemeinsames Projekt. Das ist Win-Win für beide Seiten.
0 Kommentare